Penjualan Adalah Suatu Proses

by The Art of War “Sun Tzu”

Dalam semua kehidupan, sukses dalam proses membuahkan hasil. Bila Anda menggarap proses, hasil akan datang.

Art of War or Sun Tzu, berkata;

“Seni perang dapat diringkas menjadi lima langkah”

Proses adalah cara sistematis (selangkah demi selangkah) untuk mencapai hasil. Dalam penjualan, proses ini tidak kaku dalam arti bahwa naskah yang disiapkan harus diikuti. Proses ini kaku dalam arti bahwa mengikuti serangkaian langkah tertentu meningkatkan peluang yang sukses. Dalam proses makro penjualan terdapat proses mikro seperti; prospecting (mencari prospek, qualifying (mengkaji), presenting (mempresentasikan), demonstrating (mendemonstrasikan) dan Closing (menutup) untuk menyebutkan beberapa.

Sukses dalam penjualan bukan keberuntungan atau memiliki bakat. Sukses adalah pemahaman dan menerapkan penjualan sebagai sebuah proses. Kalau kita memahami penjualan sebagai proses, kita mampu memperbaiki proses.

Misalnya, dibawah ini proses untuk menyapa seorang calon pelanggan di kantornya:

1. Tersenyum dan sambut dengan salam yang bershabat. Jabat tangannya, bila pantas, dan tatap calon pelanggan di matanya.
2. Arahkan pandangan ke sekeliling dan temukan sesuatu untuk dikagumi atau diberi komentar yang mengawali percakapan yang ramah. Dapatkan sinyal Anda dari gambar yang tergantung di dinding atau pernak-pernik yang ada di meja yang menunjukkan hobby atau minat khusus.
3. Pilih tempat duduk yang di samping, dari pada berseberangan dari, calon pelanggan. Hindari posisi yang terganggu oleh sinar masuk sehingga Anda kesulitan menentukan ekspresi wajah calon pelanggan.
4. Pendahuluan bersahabat amat baik, tetapi jaga priode ini pendek.
5. Ajukan pertanyaan umum kepada calon pelanggan mengenai kebutuhan bisnisnya. Sekali lagi, hal yang penting bukan apa yang akan Anda jual; kuncinya adalah apa keinginan dan kebutuhan pelanggan.

Proses mikro sederhana ini adalah komponen dari proses penjualan yang lebih besar. Langkah proses selanjutnya adalah menjajaki kebutuhan dan menemukan cara Anda dapat mengisi kebutuhan tersebut.

Memahami penjualan sebagai proses adalah fundamental untuk mengetahui cara untuk mencapai sukses penjualan. Mencermati penjualan sebagai suatu proses membuat Anda dapat mengulang sukses dan merencanakan perbaikan. Sikap Anda mengendalikan pengalaman presentasi total menetapkan superioritas bersaing dari produk atau jasa Anda di mata pelanggan. Penutup hanya merupakan hasil alami dari melakukan hal-hal yang tepat dalam setiap langkah dari proses penjualan